访销模式下,经销商该如何解决业务员管理的难题
2020/09
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 对于一些经销商来说,选择使用访销模式比车销模式的效率高,因为企业在接受订单以后再发货,可以提前规划好线路,提升送货的效率,并且业务员在拜访客户的过程中,可以陈列商品、传达促销活动、提供优惠价格等等,能给门店提供更多的服务,有助于维系客情。


在北方地区,大部分经销商都是采用的车销模式,每天早上司机装满一车货物,规划好路线后拉车售卖,这种一站式服务方式更直接,但难点在于司机回库后的交货交账环节很麻烦。

而在南方,访销被更多经销商使用,经销商派业务员上门进行抄单等客情活动,下单后由仓库发货统一配送,属于精细化的运营模式。

访销模式的核心关键点是业务员,管理的难点也在业务员,业务员外勤的工作内容及效率,基本决定着访销的成功率。

传统访销模式下,令经销商头疼的就是业务员外勤的管理问题,他们外出后是否是真的去客户那儿抄单了,还是自己干别的事情只是通过电话接单,不得而知。

我们也总结了访销模式下,传统企业在业务员身上几点具有代表性的管理难题。

1. 业务员拜访客户的真实性

业务员从公司出去之后,到底是真正在拜访客户还是去喝茶打牌了,业务员拿回来的单子到底是电话接单还是真实拜访出来的,真实性是存疑的,毕竟老板无法专门派人去盯着,业务员也不一定实话实话。

如果长期有业务员出工不出力,其实是成本的浪费,比如10个人外出,只有5个人真正上门去了,另5个业务员的工资就是白白浪费的。

2. 客户拜访频率不一致

传统模式下,业务员都是凭经验拜访客户,有的关系好的客户就经常上门,隔三差五就去一次;有的关系一般的客户就逐渐被淡忘,有时候一个月都很难上门一两次。

企业客户流失,有近70%的因素不是源自价格或商品种类,而是在于服务,长时间被“冷落”的客户体验当然很差,下单就越来越少,最后就会寻找新的经销商订货。

3. 业务员效率低

传统模式下,每个业务员每天只能跑十几个客户,一周后这些客户又需要进货,因此又需要重新再跑,所以每个人的极限是维护60—100个客户。

每个业务员的效率低、人均维护数是固定的,而客户总数比较多,因此需要安排更多的人来稳定客情,他们的精力都用在老客户身上,没有时间去拓展新的客户,人均业绩提不起来。

4. 客户容易被离职的业务员带走

传统模式下,客户资源都分别掌握在各个业务员手中,他们与客户之间的联系强于企业与客户的联系。

一旦业务员离职后,自己另起炉灶也做起同样的生意,他们就会很轻松地将这些客户抢过去成为他们的下游客户,并且成为竞争对手,给企业带来巨大损失。

5. 新人培养成本高

人力成本是企业最重要的成本,当老的业务员离职后,新人的培养周期太长,需要熟记客户地址、客户对应产品的价格、客户历史销售和欠款情况等信息,再跟着老员工跑几次,一般都需要2—3个月才能上手。

如果不解决上述难题,经销商的业务发展就将放缓,收入提不起来,成本逐渐增高,客户流失严重,在如今这个时代将无法与其他同行竞争。

而根据马太效应原理,由此发展下去,你的竞争对手将会越来越强,自己越来越弱,长此以往终将会被市场淘汰。

来肯企汇针对访销模式下业务员的管理难题,有一套高效的解决方案。

1. 外勤轻松监管

可在系统内设置到店签到、离店签退,业务员严格按要求拜访客户,避免“挂羊头卖狗肉”的情况,老板还可通过职员定位、职员轨迹轻松掌控拜访情况。

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2. 系统设置客户拜访频率

按客户级别设置拜访频率,然后业务员按要求拜访即可;老板也可在管客户随时查询客户维护详情,了解哪些客户已经超期未拜访,然后指派给业务员,避免客户收到“冷落”而流失掉。

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3. 客户商城下单更高效

业务员引导客户商城下单,减少上门拜访频率,有时间维护更多客户和开拓新客户,业务员业绩提升,人效增长。

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通过来肯企汇客户实践,有企业业务员可以维护近300个客户,人效是一般批发商的3—6倍,相当于一个人做了3—6人的工作。

4. 轻松稳固客户资源

客户资源录入系统,后台设置数据权限让业务员只能看到自己的部分客户,客户对业务员依赖程度低。

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而且客户由业务员、内勤、司机共同维护,客情最少在3个员工手上,确保业务员离职不可能带走客户。

5. 新人快速上手

业务员在APP上可直接查询客户地址一键导航,开单时可查询商品详情和客户画像,了解商品库存、价格、是否有活动,了解客户购买偏好,往来历史等,新人上手只需2天:1天学习APP使用,1天跟随老员工外出跑客户,节省大量人力成本。

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访销模式下,业务员用来肯企汇,现场还能使用APP扫码快速开单,提高开单效率,商品库存、价格等信息都能一键查看,避免打电话给仓库询问,后台订单一键处理分派拣货,系统自动分配给司机配送。

总之,从外勤到销售到送货再到收款,企汇都能在一套系统内完成,真实有效提升访销模式企业的效率,让经销商们真正感受到高效与便捷,生意越来越好



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